Amazon – крупнейший американский маркетплейс в области онлайн-продаж, популярность которого растет с каждым годом. Сегодня гигант онлайн-покупок охватывает более 49% рынка онлайн-торговли и 5% всего розничного рынка США. Его сравнивают с огромным торговым центром, наполненным тысячами виртуальных магазинов с товарами разных категорий. Почему эта платформа так привлекательна для продавцов? Потому что Амазон предлагает простой и доступный способ продавать товары без дополнительных расходов на разработку сайта. Благодаря хорошо развитой инфраструктуре, ряд важных элементов торгового биллинга и логистики выполняется самой компанией.

Однако следует иметь в виду, что на Амазон торгует около 6 миллионов продавцов, и чтобы добиться заметного коммерческого успеха необходимо, чтобы товар имел высокий рейтинг.

Коэффициент конверсии как фактор конкурентоспособности

Сайт Амазон занимает сегодня 5-е место в списке наиболее посещаемых и, по сути, является огромной поисковой машиной. По статистике 44 % покупателей начинают поиск товара непосредственно на Amazon, обходя Google. Многих привлекает очень удобная функция «one click checkout» (в один клик), реализованная на маркетплейсе. Покупатель вводит в поисковой строке наименование товара и через секунду получает список из тысяч схожих продуктов. Одни из них выводятся  в первые строки выдачи, а другие на десятки следующих страниц.

Понятно, что конкурентное преимущество получают товары, оказавшиеся в ТОПе этого списка. Если вы продавец на Амазоне, то напрямую заинтересованы в том, чтобы ваш листинг появился в первой десятке выдачи, так как это дает возможность быстрее реализовать свою продукцию, что является заветной целью всех, кто работает в электронной коммерции.

Как работает поисковая система маркетплейса

Для этого разработчики Амазон создали  специальный поисковый алгоритм, который называется A9. Он выполняет программный анализ на основе человеческих суждений, показателей производительности и ключевых бизнес-метрик, главной из которых является выручка с одного клика.

Как известно, на Amazon есть 3 заинтересованные  стороны: покупатели, которые пришли за товаром, продавцы, желающие товар продать и Amazon, получающий свой процент с каждой продажи.  Главная цель алгоритма А9 — стимулировать людей делать покупки постоянно и много, так как от этого напрямую зависит заработок самого Amazon. Задача алгоритма заключается в обеспечении наилучших результатов поисковой выдачи путем мгновенного связывания поисковых запросов потребителей с самыми релевантными продуктами в каталоге площадки.

Ключевыми факторами листинга товара, по которым алгоритм А9 выводит товар на первую страницу поисковой выдачи, являются:

Таким образом, исходя из принципа работы алгоритма A9, улучшая коэффициент конверсии можно увеличить шансы попадания товара в ТОП поисковой выдачи.

Семь эффективных способов  по улучшению конверсии и повышению рейтинга товара

Среди факторов, непосредственно влияющих на конверсию, можно выделить семь наиболее значимых:

  1. Best Seller Rank (рейтинг продаж)
  2. Отзывы покупателей
  3. Комментарии отзывов и ответы на вопросы покупателей
  4. Качество фотографий
  5. Ценовая политика
  6. Время, которое покупатель проводит в листинге товара
  7. Оптимизация листинга.

Правильно настроив эти семь позиций, можно улучшить конверсию и подняться в ТОП-е поисковой выдачи Амазон.

1.     Рейтинг продаж.

Amazon — одна из самых клиентоориентированных площадок. Если товар плохо продается, то алгоритм маркетплейса отбрасывает его в самый низ выдачи. Все продавцы на Амазон должны ориентироваться на такой параметр, как рейтинг продаж — BSR (Best Seller Rank). Его можно найти в разделе Description любого листинга. Чем он ниже, тем лучше, в идеале BSR должен стремиться к 1 (как у бестселлера). Товар с BSR=20 продается лучше, чем тот, у которого он равен 200.

Данный коэффициент можно улучшить путем повышения продаж. Увеличить продажи помогут периодические акции, раздача скидочных купонов для постоянных клиентов, реклама. Например, при раскрутке нового товара целесообразно запустить специальную акцию цены со скидкой до 99% . Несмотря на минусовую прибыль, Amazon видит, что количество ежедневных продаж по сравнению с конкурентами стало намного выше и выдвигает товар в ТОП поиска. После этого можно установить нужную цену и начать работать «в плюс».

2.     Отзывы

Любой продавец на Amazon знает, что отзывы покупателей чрезвычайно важны для повышения рейтинга товара. Более того, сегодня они достаточно часто становятся одним из методов конкурентной борьбы. Даже самый идеальный товар не застрахован от негативной оценки, написанной конкурентами или потребителями в плохом настроении. Кроме того, нужно иметь в виду, что Amazon периодически удаляет подозрительные (кажущиеся фейковыми) отзывы. Исходя из этого, необходимо следить за тем, чтобы количество положительных отзывов всегда перекрывало число негативных.

3.     Комментарии отзывов и ответы на вопросы покупателей в листинге

Продвинутые амазонщики отлично осознают важность блока “Customer questions & answers” для поднятия рейтинга товара, поэтому зачастую нанимают профессиональных копирайтеров, которые комментируют отзывы покупателей и отвечают на возникающие вопросы. В этом разделе листинга можно более детально раскрыть особенности товара, снять ряд опасений и недоверия, которые могут возникнуть у покупателей,  продемонстрировать свои преимущества, как продавца, а также улучшить CEO, включив в ответы и комментарии под отзывами нужные ключевые слова и фразы.

4.     Качество фотографий в листинге товара

Визуальный контент имеет важнейшее значение. Говоря о качестве фотографий, имеем в виду не только четкость снимков, а также их максимальную информативность. Попробуйте посмотреть на фото глазами покупателя. Можно разместить макро-снимок товара в разрезе, чтобы показать качественные швы или структуру материала. Одна из фотографий должна продемонстрировать пример использования товара, другая – комплектность, упаковку и т.д. Неплохо, если изображения проиллюстрируют  преимущественные отличия вашего продукта от другого подобного. Кроме того, можно поучиться у конкурентов: найти такие же товары и оценить их. Возможно, стоит даже нанять профессионального фотографа для изготовления качественных снимков.

5.     Ценовая политика

Согласно исследованиям журнала Entrepreneur, покупатели не склонны доверять заниженным ценам и большим скидкам (как известно, «бесплатный сыр только в мышеловке»). Потребитель всегда оценивает товар исходя из формулы «цена-качество», поэтому необходимо найти золотую ценовую середину, которая вызывала бы доверие покупателей и не отпугивала слишком большими цифрами.

Идеальная цена должна быть конкурентоспособной, адекватной по мнению покупателя (бренд, качество, комплектация), а также позволяющей вам зарабатывать. Для определения лучшей цены стоит провести маркетинговое тестирование (A/B testing, Split testing), а также отслеживать цены конкурентов. Не бойтесь снижать цену: в долгосрочной перспективе это может привести больше клиентов. 

6.     Время, которое покупатель проводит в листинге товара

Одним из способов задержать покупателя на странице листинга является возможность иметь форматированный, расширенный контент. Такая опция называется Amazon Enhanced Brand Content (EBC), предоставляется продавцам, имеющим зарегистрированную торговую марку, и дает возможность оформить листинг товара с помощью встроенных макетов. 

Преимущества страницы товара с EBC:

7.     Оптимизация листинга

Прежде чем решиться на покупку, потенциальный покупатель хочет узнать о товаре как можно больше. Это подтверждается одним из исследований Амазон: 85% покупателей детально изучают листинг перед покупкой. Поэтому корректное заполнение всех страниц товара является очень важным фактором для улучшения конверсии.

Вот несколько советов по улучшению листинга товара:

Более подробно на тему повышения рейтинга товара на Амазон можно узнать на нашей обучающей программе Amazon Intelligence от Followise — программе обучения бизнеса на крупнейших торговых площадках мира.

Амазон – это крупнейший онлайн-ритейлер, обладающий огромным оборотом товаров, что привлекает сюда людей со всего мира. Сайт Amazon занимает 5-е место в списке самых посещаемых сайтов в США.

Являясь огромным виртуальным торговым центром с тысячей магазинов, предлагающих товары разных категорий, эта площадка дает возможность практически любому представить свой продукт миллионам потенциальных клиентов. Привлекательность торговли на Амазон заключается также в хорошо развитой инфраструктуре, благодаря которой ряд важных элементов торгового биллинга и логистики выполняется самой компанией.

Amazon FBA

Fulfillment by Amazon (FBA) — специальный сервис американского маркетплейса, с помощью которого продавец освобождается от решения многих обязательных задач онлайн-торговли. Как торговец-участник FBA, он продает товар и получает прибыль, а вопросы привлечения покупателей, хранения и упаковки товара, обработки платежей и прочие взаимодействия с покупателем берет на себя Амазон.

Таким образом, при сравнительно небольших вложениях и правильно продуманной стратегии практически любой продавец может начать быстро зарабатывать. Залогом удачной торговли является выбор товара, который будет хорошо продаваться.

Как выбрать товар для продажи на Амазон

Данный этап является ключевым, так как от него зависит размер вашей прибыли. Трендовый товар – источник высоких доходов и быстрых продаж. Уровень конкуренции на маркетплейсе позволяет пробиться и новичку. Имея «чутье» на востребованный продукт или начинающийся тренд можно очень быстро начать хорошо зарабатывать. Способность анализировать аудиторию, верно оценить спрос, а также определенные стратегические моменты являются залогом успешного маркетинга на Amazon FBA.

Выбор правильной ниши и продаваемого продукта – самый важный этап на старте, от которого зависят все остальные бизнес-процессы. Главным в успешной торговле является не красивый сайт и броское название магазина (что тоже немаловажно), а то, что в нем продается. Отсюда вытекает вопрос: как определить резонирующий товар, т.е. тот, который найдет отклик в душе покупателя?

Одним из тактических подходов к поиску «своего» товара может быть повседневность. Подумайте, что раздражает вас в окружающих вещах, что могло бы сделать вашу жизнь проще или комфортнее. Идея может прийти также при общении с другими людьми. Останется только заглянуть на сайт Амазон, чтобы посмотреть, нет ли этого предложения в ассортименте.

Вот несколько ресурсов, из которых можно почерпнуть идею товаров на продажу:

Свидетельством конкурентоспособности товара является большой список крупных продавцов со значительным объемом продаж или огромное количество положительных отзывов о продукте. Количество просмотров и комментариев под видео-обзором какой-либо новинки позволяет оценить реакцию аудитории на этот предмет, а затем подобрать ему недорогой аналог из Китая. Блоги в соцсетях подскажут новые тренды и модные тенденции. 

Стоит обратить внимание на аналитические статьи по маркетингу, посвященные топ-продуктам для интернет-продаж.  Изучая отчеты Cloudways или Google Shopping можно найти категории предметов потребления, пользующихся наибольшим спросом у потребителя.

Для поиска прибыльного продукта на Amazon FBA можно воспользоваться специальными программными инструментами.

Вот несколько лучших:

ТОП-5 категорий товаров, которые хорошо продаются на Амазон