В 2020 году многие компании столкнулись с проблемой продаж. К сожалению, наступающий экономический кризис вследствие ряда объективных причин привел к резкому падению спроса на многие товары. Цикличность взлета и падения – нормальные аспекты мировой экономики, однако начинающим сейлзам сложно адаптироваться к новым реалиям рынка.
Необходимо найти решения, которые будут соответствовать актуальным изменениям покупательского поведения и возрастающей конкуренции. С помощью определенных методов можно сохранить и даже увеличить свою рентабельность, начать продавать больше. Некоторые методики дают быстрый результат, другие рассчитаны на долгосрочный период.
Итак, как улучшить продажи в условиях кризиса, удержать и нарастить позиции, если обычные маркетинговые приемы перестают приносить результат? Об этом ниже.
Способы увеличения продаж
Как известно, продажи — это комплексное взаимодействие трех процессов: привлечения, конверсии и удержания клиентов. В какой-то момент продажи начинают замедлять рост, а затем останавливаются, словно упираясь в невидимую стену. Этот момент требует срочных действий, иначе стагнация неизбежно приведет к падению прибыли.
Наиболее распространенными методами увеличения продаж сегодня являются:
- улучшение клиентоориентированности;
- расширение целевой аудитории;
- масштабирование бизнеса;
- расширение рынков сбыта.
Каждый из них отличается своими особенностями, применением и эффективностью, может использоваться отдельно или в комплексе с другими.
Как повысить продажи путем клиентоориентированности
Одними из действенных способов увеличения продаж в разрезе бизнеса является улучшение клиентоориентированности. Это создает поток лояльных покупателей, увеличивает продажи и помогает оторваться от конкурентов. Данная стратегия держится на трех китах: выяснение, понимание и удовлетворение потребностей покупателей. Возможности продавца правильно оценить потребности клиента и удовлетворить их, порой сверх ожиданий, является гарантией того, что покупатель пойдет за продуктом именно к нему.
Гибкость компании, способность меняться в соответствии с учетом актуальных желаний потребителей, говорит о ее высокой клиентоориентированности. Создайте сервис, построенный на доверии и уважении к покупателю. Идите к нему: продавайте продукты, соответствующие его желаниям и даже превосходящие ожидания. При этом продавец должен всегда быть готовым к общению с клиентом, даже в случае негативного обращения.
Улучшение клиентоориентированности – один из работающих методов, как увеличить продажи в магазине. Компании, которые способны транслировать максимальную направленность на клиента, останутся на рынке, снизят отток постоянных покупателей, прирастут новыми и выйдут из кризиса сильнее и богаче.
Как увеличить объем продаж путем поиска новых покупателей
Чтобы поднять продажи нужно расширить целевую аудиторию. В переводе с английского target audience или target group – это группа людей, на которую направлены все маркетинговые действия продавца. Сюда включаются не только существующие покупатели, а также потенциальные, привлечение которых способно увеличить долю рынка и увеличить продажи в магазине.
В сфере наиболее пристального внимания могут быть следующие категории покупателей:
- «спящие» или потенциальные потребители, которые по какой-то причине до сих пор ничего не знают о товаре, но вполне могут быть заинтересованы в его приобретении;
- «ждущие» или потребители, у которых еще не сформирована мотивация на приобретения продукта, хотя информацию о нём они уже получили;
- «потенциальные» или потребители, которые пока что отдают предпочтение товарам ваших конкурентов.
Привлечь «ждущих» и «потенциальных» покупателей к продукту можно с помощью демонстрации разных способов его использования, раскрывая его новые свойства, а улучшая маркетинг можно охватить покупателей из «спящей» группы.
Как масштабировать продажи
Залогом успешной деятельности любой компании является ее развитие. Придумать хорошую бизнес-идею и начать продажи – лишь первый шаг в предпринимательстве. Через какое-то время, как правило, бизнесмен начинает задумываться о расширении компании, тем более, что конкуренты «не дремлят» и «наступают на пятки». Так работают законы рынка. Необходимы новые решения, позволяющие существенно увеличить продажи за счет масштабирования бизнеса.
Масштабирование бизнеса можно проводить следующими путями:
- освоением новых продуктов и каналов продаж;
- клонированием успешного бизнеса;
- агрессивной маркетинговой политикой;
- оптимизацией бизнес-процессов;
- улучшением системы продаж.
Исходя из актуального состояния бизнеса, предприниматель принимает решение, какое из направлений является для него наиболее целесообразным на данном этапе.
Масштабировать бизнес через улучшение системы продаж
Существуют два основных стратегических направления увеличения объема продаж. Первый ориентирован на качество товара и увеличение конечной цены, второй – на снижение себестоимости и увеличение оборота.
В первом случае важную роль играет маркетинг, который обеспечивает стабильный приток новых клиентов. Прибыль формируется за счет дополнительной торговой наценки, однако, издержки на маркетинговые мероприятия также достаточно высокие.
Снизить себестоимость товара можно путем использования более дешевого сырья, комплектующих и на