По прогнозам аналитиков Data Insight объемы электронной торговли к 2024 году займут около 19% всех розничных продаж. Последние мировые события, связанные с пандемией короновируса, способствовали ускорению темпов роста e-commerce и особенно доли онлайн-продаж на маркетплейсах.

Популярность торговых площадок объясняется простотой и удобством покупок для клиентов — рост продаж самого магазина. На маркетплейсах собраны товары разных категорий, от продуктов питания до электронных гаджетов. Покупателю не нужно тратить время на поиски нужных вещей: все можно купить сразу в одном месте и по наиболее выгодной цене.

Производителю товара или продавцу также удобно пользоваться маркетплейсами, так как они имеют свою аудиторию и хорошо отлаженный механизм продаж. Отпадает необходимость разработки дизайна сайта, настройки SEO-продвижения, организации онлайн-платежей и доставки товара — все это берет на себя товарный агрегатор.

Торговля на маркетплейсе является одним из вариантов масштабирования бизнеса. Став полноценной стартовой площадкой для небольших производителей, онлайн-ритейлы дают им реальную возможность выхода на новые, в том числе и зарубежные рынки.

Локальный или международный маркетплейс?

Сегодня в мире зарегистрировано более 150 торговых площадок, которые закрывают половину онлайн-продаж. У них есть как общие черты и отличия, но как же подобрать нужный?

К основным критериям выбора маркетплейса относятся:

·       количество посещений в день;

·       разнообразие категорий товаров;

·       инфраструктура и качество технической поддержки;

·       число поставщиков;

·       наличие возможности для покупок иностранцами;

·       система оплаты;

·       легкость регистрации и входа/выхода в систему.

Все товарные агрегаторы условно можно разделить на локальные – работающие только в одной стране и международные, пользоваться которыми могут продавцы и покупатели со всего мира. Наиболее крупным онлайн-ритейлером в Великобритании является Argos, во Франции – la Redoute, в Германи —  Allyouneed, в Индонезии Tokoprdia, в Индии —  Flipkart, в России – Wildberries и Ozon, в Украине – Prom и Rozetka, в Казахстане – Satu и Kaspi. Топ-20 мировых онлайн-ритейлов посещают почти 15 миллиардов человек ежемесячно.

К глобальным международным торговым онлайн-площадкам относятся  Amazon, PayPay Mall и Ebay, на которые припадает 52% совокупных посещений топ-двадцатки мировых маркетплейсов. Например, в США 55% покупателей сразу ищут товар на Amazon или Ebay, не обращаясь к Google.

При  выборе агрегатора перед продавцом возникает дилемма, какой торговой площадке отдать предпочтение: локальной или международной.

Сравнительный анализ маркетплейсов (данные 2020 года)

Как видно из таблицы, имея огромную аудиторию, международные маркетплесы могут предоставить продавцу больше возможностей для продажи своего товара по сравнению с локальными онлайн-площадками.

К преимуществам международных маркетплейсов относится:

Ø  Большая база покупателей: по статистике до 70% продаж, совершаемых в США, происходят на сайте Амазон.

Ø  Большой объем рынка: при небольших вложениях продавец получает возможность представить свой продукт миллионам потенциальных клиентов

Ø  Разнообразие товаров, что дает продавцу возможность занять свою нишу и расширять ассортимент товаров.

Ø  Встроенные маркетинговые инструменты, обеспечивающие качественную рекламу для продвижения товара.

Ø  Узнаваемость бренда: такие сайты, как Amazon, Ebay, Etsy не нужно «раскручивать», они известны покупателям всего мира.

Ø  Хорошо продуманный дружественный интерфейс: почти 30% продавцов на Амазоне  выбрали эту площадку из-за простоты пользования.

Ø  Удобство расчетов с покупателями: международные онлайн-сервисы имеют хорошо продуманную несложную систему получения международных платежей

Начинающему продавцу стоит обратить внимание на самые крупные площадки с присутствием по всему миру. Они обладают развитой технологической базой и имеют большой охват по сравнению с локальными маркетплейсами.

Сегодня самыми интересными с точки зрения начала или расширения бизнеса онлайн-продаж являются крупнейшие международные торговые площадки Amazon и  Ebay.

Амазон VS Ebay: что выбрать

Amazon и eBay — американские электронные торговые площадки, обладающие крупнейшим оборотом товаров, что привлекает сюда людей со всего мира. Это два гигантских конкурента в области e-commerce, хотя структура их бизнеса основана на совершенно разных позициях. Каждая имеет свои плюсы и минусы.

Амазон работает по принципу гигантского интернет-магазина, в котором всем желающим предоставлена возможность продажи своих товаров. Кроме того сторонние продавцы могут пользоваться складами маркетплейса, а также логистикой доставки. Эта площадка ориентирована на бизнес-отношения B2C (от производителя к потребителю), где товары продаются по фиксированной цене.

Евay — модель интернет-аукциона, на котором продавцам со всего мира предоставляется возможность выставить на продажу свой товар, а покупателям — его приобрести. Задача маркетплейса заключается в  обеспечении программы защиты сделок. Этот товарный агрегатор работает по принципу C2C (от потребителя к потребителю) и товары могут продаваться, как  по фиксированной цене, так и по договорной.

Для наглядности основные отличия двух самых популярных американских маркетплейсов мы свели в таблицу.

Выбор подходящего маркетплейса – ответственный момент, так как от него во многом  зависит успешность вашего бизнеса. 

Все, что нужно знать для запуска, ведения и быстрого развития бизнеса на Амазон в 2020, Вы можете подробно изучить на нашей программе Amazon Intelligence.

В 2020 году многие компании столкнулись с проблемой продаж. К сожалению, наступающий  экономический кризис вследствие ряда объективных причин привел к резкому падению спроса на многие товары. Цикличность взлета и падения – нормальные аспекты мировой экономики, однако начинающим сейлзам сложно адаптироваться к новым реалиям рынка.

Необходимо найти решения, которые будут соответствовать актуальным изменениям покупательского поведения и возрастающей конкуренции. С помощью определенных методов можно сохранить и даже увеличить свою рентабельность, начать продавать больше. Некоторые методики дают быстрый результат, другие рассчитаны на долгосрочный период.

Итак, как улучшить продажи в условиях кризиса, удержать и нарастить позиции, если обычные маркетинговые приемы перестают приносить результат? Об этом ниже.

Способы увеличения продаж

Как известно, продажи  — это комплексное взаимодействие трех процессов: привлечения, конверсии и удержания клиентов. В какой-то момент продажи начинают замедлять рост, а затем останавливаются, словно упираясь в невидимую стену. Этот момент требует срочных действий,  иначе стагнация неизбежно приведет к падению прибыли.

Наиболее распространенными методами увеличения продаж сегодня являются:

• улучшение клиентоориентированности;
• расширение целевой аудитории;
• масштабирование бизнеса;
• расширение рынков сбыта.

Каждый из них отличается своими особенностями, применением и эффективностью, может использоваться отдельно или в комплексе с другими.

Как повысить продажи путем клиентоориентированности

Одними из действенных способов увеличения продаж в разрезе бизнеса является улучшение клиентоориентированности. Это создает поток лояльных покупателей, увеличивает продажи и помогает оторваться от конкурентов. Данная стратегия держится на трех китах: выяснение, понимание и удовлетворение потребностей покупателей. Возможности продавца правильно оценить потребности клиента и удовлетворить их, порой сверх ожиданий, является гарантией того, что покупатель пойдет за продуктом именно к нему.

Гибкость компании, способность меняться  в соответствии с учетом актуальных желаний потребителей, говорит о ее высокой клиентоориентированности. Создайте сервис, построенный на доверии и уважении к покупателю. Идите к нему: продавайте продукты, соответствующие его желаниям и даже превосходящие ожидания. При этом продавец должен всегда быть готовым к общению с клиентом, даже в случае негативного обращения.

Улучшение клиентоориентированности – один из работающих методов, как увеличить продажи в магазине. Компании, которые способны транслировать максимальную направленность на клиента, останутся на рынке, снизят отток постоянных покупателей, прирастут новыми и выйдут из кризиса сильнее и богаче.

Как увеличить объем продаж путем поиска новых покупателей

Чтобы поднять продажи нужно расширить целевую аудиторию. В переводе с английского target audience или target group – это группа людей, на которую направлены все маркетинговые действия продавца. Сюда включаются не только существующие покупатели, а также потенциальные, привлечение которых способно увеличить долю рынка и увеличить продажи в магазине.

В сфере наиболее пристального внимания могут быть следующие категории покупателей:

• «спящие» или потенциальные потребители, которые по какой-то причине до сих пор ничего не знают о товаре, но вполне могут быть заинтересованы в его приобретении;
•  «ждущие» или потребители, у которых еще не сформирована мотивация на приобретения продукта, хотя информацию о нём они уже получили;
•  «потенциальные» или потребители, которые пока что отдают предпочтение товарам ваших конкурентов.

Привлечь «ждущих» и «потенциальных» покупателей к продукту можно с помощью демонстрации разных способов его использования, раскрывая его новые свойства, а улучшая маркетинг можно охватить покупателей из «спящей» группы.

Как масштабировать продажи

Залогом успешной деятельности любой компании является ее развитие. Придумать хорошую бизнес-идею и начать продажи – лишь первый шаг в предпринимательстве. Через какое-то время, как правило, бизнесмен начинает задумываться о расширении компании, тем более, что конкуренты «не дремлят» и «наступают на пятки». Так работают законы рынка. Необходимы новые решения, позволяющие существенно увеличить продажи за счет масштабирования бизнеса.

Масштабирование бизнеса можно проводить следующими путями:

• освоением новых продуктов и каналов продаж;
• клонированием успешного бизнеса;
• агрессивной маркетинговой политикой;
• оптимизацией бизнес-процессов;
•  улучшением системы продаж.

Исходя из актуального состояния бизнеса, предприниматель принимает решение, какое из направлений является для него наиболее целесообразным на данном этапе.

Масштабировать бизнес через улучшение системы продаж

Существуют два основных стратегических направления  увеличения объема продаж. Первый ориентирован на качество товара и увеличение конечной цены, второй – на снижение себестоимости и увеличение оборота.

В первом случае важную роль играет маркетинг, который обеспечивает стабильный приток новых клиентов. Прибыль формируется за счет дополнительной торговой наценки, однако, издержки на маркетинговые мероприятия также достаточно высокие.

Снизить себестоимость товара можно путем использования более дешевого сырья, комплектующих и наращивания объемов за счет модернизации производства.

Стратегические направления для масштабирования продаж:

• увеличение стоимости товара путём продажи дополнительных товаров или повышения цен;
• уменьшение цены и увеличение оборота, чтобы продавать больше; 
• расширение ассортимента за счёт новых поставщиков;
• установление особых взаимоотношений с клиентами с помощью системы лояльности, особых предложений для постоянных покупателей;
• снижение себестоимости бизнеса: сокращение штата, оптимизация работы сотрудников, сокращение издержек на производство;
• снижение себестоимости товара с целью модернизации производства;
• открытие региональных офисов;
• заключение договоров с предприятиями из смежных областей;
• выход на рынок инновационных товаров и услуг.

Прежде чем заняться масштабированием бизнеса стоит провести мероприятия по его оптимизации. После этого нужно серьёзно проанализировать возможности по снижению себестоимости путем модернизации, так как это требует дополнительных финансовых  вложений.

Как расширить рынки сбыта

Ключевым показателем успешности любой компании от крупного предприятия до небольшого магазинчика служит увеличение его прибыли. Одним из стратегий повышения доходности является расширение рынков сбыта своей продукции. Отказ от этого неизбежно приводит к потерям уже достигнутых позиций и снижению объемов продаж.

В настоящее время продажа товаров осуществляется несколькими путями:

• в обычных розничных магазинах и сетях оптовой торговли;
• в интернет-магазинах и на маркетплейсах;
• в популярных соцсетях.

Расширение рынка сбыта оффлайн-торговли традиционно происходит за счет увеличения территории распространения продукции: открытия новых точек продажи, построения дилерских сетей, привлечения партнеров. Другим вариантом является подключение возможностей глобальной паутины.

Выход в онлайн или как увеличить продажи в маленьком магазине

Сегодня электронная коммерция развивается семимильными шагами. Особенный подъем произошел на фоне последних финансовых катаклизмов, связанных с пандемией короновируса. Мир мгновенно понял дополнительное преимущество интернет-покупок: возможность дистанцироваться от продавцов и других покупателей – потенциальных носителей вируса.

Продавая в интернет-магазинах, соцсетях или на маркетплейсах можно существенно расширить рынки сбыта, увеличить целевую аудиторию, охватить огромный пласт потенциальных покупателей.

Успешный онлайн-маркетинг дает возможность нарастить объемы продаж, однако здесь также имеются свои законы. Без постоянного поиска и внедрения эффективных технологий, невозможно достичь высоких финансовых показателей.

Как увеличить продажи в интернет-магазине

Сегмент интернет-торговли сегодня демонстрирует бурный и стабильный рост с неисчерпаемым потенциалом. Преимущества электронной коммерции заключается в �